Was Profis

brauchen

 

Die Ausbildung macht

den Verkaufsleiter

 

Dieter A. Sonnenholzer BaTB

Haben Sie sich nicht auch schon gewundert, warum bei vergleichbaren Produkten und Preisen bestimmte Unternehmen trotzdem ihre Mitbewerber abhängen? Was ist das Erfolgsgeheimnis?

 

Das Erfolgsgeheimnis hat einen Namen, sogar einen Vornamen. Oft heißt es Gerhard oder Thomas, Sabine oder Peter. Je nachdem, wie der Verkaufsleiter heißt. Denn in gesättigten Märkten mit Verdrängungswettbewerb ist es in der Regel der Verkaufsleiter, der den Erfolg eines ganzen Unternehmens ausmacht. Das wissen wir alle. Die Frage ist nur: Was macht herausragende Verkaufsleiter so herausragend? Dieselbe Frage könnte man zu jedem Beruf stellen: Was macht den Klempner so erfolgreich, den Sie nach vielen schlimmen Erfahrungen mit anderen, weniger kompetenten Klempnern seit Jahren holen, wenn’s im Haus irgendwo tropft? Nun, er ist schnell zur Stelle, fachkompetent, freundlich, preisgünstig und darüber hinaus service-orientiert. Das heißt: Es ist niemals nur eine Eigenschaft, ein Erfolgsrezept, das den Erfolg ausmacht. Es ist immer ein ganzer Kranz an Erfolgsfähigkeiten. Im Verkauf ist dieser Faktorenkranz so umfassend, dass man ihn unmöglich in einem einfachen Seminar vermitteln kann. Deshalb hat sich der Berufsverband ausgebildeter Trainer und Berater (BaTB) nach vielen Anfragen aus der Verkaufspraxis dazu entschlossen, einen Ausbildungsgang zum Verkaufsleiter anzubieten. Diese Ausbildung findet in enger Ankoppelung an die Trainer- und Beraterausbildung statt.

Dass die Wirtschaft manchmal ein verrückter Ort ist, zeigt sich an der Diskussion der Ausbildungsfrage im Verkauf. Es ist völlig logisch, dass der Klempner, der Ihre Rohrleitung repariert, eine fundierte Ausbildung hat. Jeder Verkäufer hat eine solide Ausbildung. Nur der Verkaufsleiter hat keine. Das hat historische Gründe: Früher machte man den besten Verkäufer zum Verkaufsleiter. Viele Geschäftsleitungen nahmen nämlich an, dass jemand, der super verkauft, auch super führen kann. Wie die Höhlenmenschen annahmen, dass sie größere Sprünge machen könnten, wenn sie besonders viel Antilopenfleisch aßen. Beide Irrtümer stellten sich mit der Zeit als solche heraus. Die Höhlenmenschen stellten fest, dass sie keineswegs höher springen konnten und die Geschäftsleitungen erkannten, dass sie einen guten Verkäufer verloren und einen schlechten Verkaufsleiter gewannen, indem sie den besten Verkäufer zum Chef machten.

Der nächste Schritt in der leidvollen Entwicklungsgeschichte der Verkaufsleiterausbildung war, dass die Topmanager ihren Fehler erkannten.

Sie hörten zwar nicht damit auf, die besten Verkäufer zum Verkaufsleiter zu befördern. Doch sie statteten die Kandidaten wenigstens mit Excel-Kenntnissen, Wissen über Verwaltungsvorgänge und Fähigkeiten zur Prognostizierung von Marktentwicklungen aus. Viele Verkaufsleiter meisterten ihren Job mit diesen Zusatzqualifikationen und viel Engagement tatsächlich verdienstvoll und einigermaßen erfolgreich.

Das Problem war nur: Mit dieser Zusatzausstattung an Fähigkeiten waren sie keine Verkaufsleiter, sondern eher Verwaltungsleiter. Wenn wir heute Unternehmen besuchen, dann finden wir dort häufig die Verkaufsleiter unter einem Berg Excel-Spreadsheets begraben, während sie krampfhaft versuchen, irgendwelche Verwaltungsangelegenheiten am Laufen zu halten. Mit Verkauf hat das nichts zu tun. Deshalb haben viele Unternehmen derzeit massive Umsatzprobleme – und nicht, weil die Konkurrenz so hart oder die Kunden so sparsam sind. Wenn ein Verkaufsleiter nur noch Verwaltungskram hinterherläuft, leidet zwangsläufig der Umsatz.

Weil das Topmanagement auch diese Misere irgendwann messerscharf erkannte, wurden immer dann, wenn die Verkaufsleiter nicht das brachten, was sie bringen sollten, externe Trainer und Berater ins Haus gerufen. Quasi als Erfolgsfeuerwehr. Und wie die Feuerwehr verschwanden sie auch immer dann, wenn der aktuelle Brand gelöscht war. Danach zündelte der unzureichend ausgebildete Verkaufsleiter weiter, bis das nächste Feuer ausbrach.

Weil wir diesen endlosen, teuren und budgetvernichtenden Kreislauf von Zündeleien und externen Feuerwehreinsätzen irgendwann nicht mehr mit ansehen konnten, konzipierten wir den Ausbildungslehrgang zum Verkaufsleiter. Wenn ein Verkaufsleiter nämlich selber über Trainer- und Beraterkompetenz verfügt, muss seine Geschäftsleitung nicht periodisch teure externe Experten ins Haus rufen. Dann vermeidet der gut ausgebildete Verkaufsleiter die Brände schon im voraus. Weil er eben so gut (ausgebildet) ist, dass er seine Umsatz- und Erfolgsziele erreicht.

Es gibt viele Ausbildungslehrgänge zum Verkaufsleiter, wie es viele Klempner gibt. Einen Klempner zu rufen, dazu gehört nicht viel. Einen guten Klempner zu kennen, ist dagegen etwas ganz anderes. Analog ist es mit einer Verkaufsleiterausbildung: Sie muss wirklich gut, ihr Geld wert sein. Viele Ausbildungsprospekte ergehen sich in blumigen Formulierungen und abgehobenen Abstrakta – schon allein das sollte misstrauisch machen. Denn die Verkaufsleitung ist eine durch und durch pragmatische Sache und sollte daher unter anderem die ganz konkreten Fragen beantworten:

Wie kann ich als Verkaufsleiter meine Mitarbeiter zum Erfolg führen?

Wie schaffe ich es, zuverlässig meine Erfolgsziele zu erreichen?

Wie kann ich meine Mitarbeiter täglich so trainieren, dass sie fit für den Erfolg werden?

Welche Management-Tools benötige ich als Verkaufsleiter, um meiner kaufmännischen Verantwortung gerecht zu werden?

Wie kann ich von einem guten Verkäufer zu einem guten Verkaufsleiter werden?

Wie kann ich mich auch persönlich so entwickeln, dass ich meine Rolle als Führungskraft besser ausfülle?

Wie kann ich mich selbst so präsentieren, dass man mir die Rolle der Führungskraft auch abnimmt?

Ob ein Verkaufsleiter eine gute Ausbildung hat, erkennen wir übrigens binnen weniger Minuten im persönlichen Gespräch. Gut ausgebildete Verkaufsleiter denken systematischer, verwenden professionelle Instrumente, sind besser organisiert, treten souveräner und selbstsicherer auf und wirken selbst in Stresssituationen gelassener. Ihre Mitarbeiter folgen ihnen motivierter und sind produktiver. Sie haben ein besseres Verhältnis zu ihrer Geschäftsleitung und in aller Regel viel weniger Mühe, selbst ehrgeizige Umsatz- und Erfolgsziele zu erreichen. Sie haben einen guten Ruf im Unternehmen und bei den Kunden und sind nicht bloß der „Verkaufsheini“. Sie machen schneller und leichter Karriere als Kollegen mit schwächerer Qualifikation. Und sie geben alle offen zu, wie viel sie ihrer Ausbildung zu verdanken haben.

 

Bildung zahlt sich eben aus.