Spaß muss sein!

Gute Immobilienmakler

fallen nicht vom Himmel

 

 

Detlev Schmidt BaTB

Man kann Immobilienmakler mit Leichtathleten vergleichen – es ist ein täglicher Hindernislauf, der mentale wie sportliche Höchstleistungen erfordert. Der Wille, alle Hürden zu überwinden, muss stärker sein als die Zweifel am Job. Zwei große Hindernisse der Immobilienexperten sind das schlechte Image ihrer Zunft und die inneren Motivationsbremsen.  Es ist kein Geheimnis: Immobilienmakler werden nicht automatisch mit guter Partnerschaft in Verbindung gebracht. Gegen dieses Negativbild anzutreten ist das erste Gebot für jeden einzelnen Makler. Sein persönliches Auftreten, seine Marktkompetenz und sein Bekanntheitsgrad sind entscheidend für die positive Wahrnehmung auf dem Markt.

Es gibt Maklerpersönlichkeiten, die haben es einfach drauf. Sie hören ihren Kunden zu, zeigen ehrliches Verständnis für ihre Zweifel oder Entscheidungsengpässe und vermeiden es, falschen Druck aufzubauen. Schon am Telefon gelingt es ihnen, durch kluge Wortwahl und einfühlsame Gesprächsführung potentielle (Ver-)käufer an sich zu binden. Sie machen auf Anhieb einen guten Eindruck. Doch bis es zum ersten Gespräch kommt, müssen Verkäufer oder Käufer und der Immobilienvermittler sich zunächst einmal finden.

Der wichtigste Vermarktungsweg heute ist das weltweit genutzte Internet. Für die jüngeren Makler ist dieser virtuelle Marktzugang selbstverständlich. Doch es reicht nicht, einfach nur die Daten einzustellen. Um im großen Teich der Immobilienangebote gefunden zu werden, müssen Immobilienvermittler die Tipps und Tricks der Internetvermarktung kennen – oder sich einen Experten holen. Nicht selten findet sich dieses Know-how im eigenen Team. Klug ist, wer nicht meint, alles selber zu können.

Doch neben der virtuellen Welt ist die reale Umgebung das ideale Umfeld, um das Image als sympathischer und bekannter Ansprechpartner für Immobiliengeschäfte zu etablieren. Schon manchen Makler hat sein ehrenamtliches Engagement in Vereinen oder Organisationen nicht nur viele sinnvolle und angenehme Stunden, sondern auch treue Kunden beschert, die lieber mit verlässlichen und ihnen vertrauten Menschen Geschäfte machen. Makeln heißt vermitteln – und das geht am besten, wenn sich beide Seiten kennen. Gerade in einer Zeit wie heute, wo Verkäufer den Markt bestimmen und es sehr schwer ist, vermarktungsfähige Makleraufträge zu generieren, ist der persönliche Bekanntheitsgrad in einer Region ein großer Trumpf in der Hand. Für alle Makler aber gilt – sie müssen verlässlich sein, d.h. Zusagen einhalten, zeitnah Aufträge erledigen und vielleicht auch kleinere Probleme der Kunden einmal durchdenken und Anregungen geben.  Kreativität ist gefragt, die über die Vertragsgestaltung und Verkaufszahlen hinausgeht.

Es braucht viel Ausdauer, Nerven, Selbstbewusstsein und tägliche Bereitschaft zur kompetenten Kommunikation mit Menschen, um als Makler am Markt bestehen zu können. Und die Gretchenfrage eines jeden Immobilienvermittlers ist: will ich diesen Beruf ausüben? Fühle ich mich berufen für diesen Job? Es ist auch und gerade für Makler sehr wichtig, Spaß an der Vermittlung von Immobilien zu haben. Die Zeit des verbissenen Einzelkämpfers ist vorbei. Es ist heutzutage sehr wichtig für Makler, sich der Teamarbeit zu öffnen und zu lernen, Teil oder Führungskraft eines Kompetenzteams zu werden. Entscheidend bleibt aber, hochmotiviert zu sein, gerne (!) Menschen zu ihrem „trauten Heim, Glück allein“ im Großen wie im Kleinen zu verhelfen, also zufriedene Kunden zu haben. Nur so können Immobilienvermittler dauerhaften Erfolg generieren.

Der römische Philosoph und Politiker Marcus Tullius Cicero hat geschrieben: „In derjenigen Kunst, die jemand versteht, möge er sich fortdauernd üben, denn es ist am schmachvollsten, in dem Beruf zu fehlen, zu dem man sich bekennt.“ Üben, das heißt trainieren wie der Leistungssportler. Denn ohne fortwährendes Training, das zusätzliche Kompetenzen offeriert und persönliche Stärken festigt, bleibt ein Immobilienmakler auf der Strecke. Auch Makler können sich aus- oder fortbilden. Die IHK hat ein breites Angebot an beruflichen Qualifikationen im Portfolio, durch das Immobilienvermittler exzellentes Fachwissen erwerben können. Doch jenseits dieses Fachwissens, wodurch fachspezifische Fragen sicher beantwortet werden können, brauchen Makler noch viel mehr persönliche und psychologische Kompetenzen, die in einer theoretischen Ausbildung eine untergeordnete Rolle spielen. Der Umgang mit Menschen will gelernt sein. Allein schon die Wortwahl im Gespräch mit Kunden kann in eine Katastrophe münden. Wer einfach „frei Schnauze“ im Stammtischjargon einen Deutschlehrer als Kunden gewinnen möchte, muss auf enorm viel Humor und Nachsicht hoffen, damit das Geschäft noch klar geht. Ältere Menschen brauchen eine andere Ansprache als das junge Ehepaar, das eine Familie gründet. Verkaufen mit Blick auf die große Konkurrenz in einer sich permanent verändernden Welt ist eine mentale Höchstleistung, die regelmäßiges Training in Aus- und Fortbildungen erfordert. Sie bringen Makler auf den neusten Stand, geben Selbstsicherheit und hohe Motivation für den anspruchsvollen Job der guten Immobilienvermittlung. Aufgrund des aktuellen Immobilienbooms hat man in letzter Zeit auf Verkaufsseminare verzichtet. Doch Neubauvertriebe in Köln und Hamburg stellen zurzeit fest, dass der Peak im Verteilermarkt erreicht worden ist und setzen wieder auf Verkaufsseminare. Die drei Top-Makler Deutschlands, die in der Zeitschrift „Capital“ (Oktober-Ausgabe 2014) vorgestellt worden sind, haben bei ImmoTrain in Seminaren und Trainings ihre Makler-Kompetenz trainiert. Wer sich fortbildet, kommt an die Spitze.