Abus

Ausbildung zum Geprüften Fachhändler für Sicherheitstechnik

 

 

 

 

André Goerke BaTB

Sicherheit ist zu allererst eine Sache des Vertrauens, deshalb legt André Goerke viel Wert auf das Vertrauen in den nationalen sowie internationalen Beziehungen zu Kunden, Partnern und internen Mitarbeitern der ABUS Gruppe. Im Rahmen seiner Diplomarbeit bei der Sonnenholzer Beratung entwickelte er ein integrales Ausbildungskonzept für Fachhändler der Sicherheitsbranche mit dem Ziel die Kundenbeziehungen zu stärken und ein Alleinstellungsmerkmal für die ABUS Gruppe anzubieten.

Ausbildungskonzept „Fachhändler für Sicherungstechnik“

Der wesentliche Bestandteil des Konzeptes ist die integrale Ausbildung und Zertifizierung des „geprüften Fachhändlers für Sicherungstechnik nach BaTB“. Hierbei geht es darum, nicht nur einzelne Seminarbausteine, sondern eine komplette Ausbildung anzubieten. Diese Ausbildung ist stufenweise angelegt und erstreckt sich über einen Zeitraum von ca. 11 Monaten. Die verschiedenen Stufen werden im nebenstehenden Schaubild dargestellt.

 

Grundlagen der Sicherungstechnik:

Wer schon mal ein Haus gebaut hat weiß, dass es nur sicher steht, wenn ein ordentliches Fundament gelegt wurde. Genauso sehen wir das mit der Ausbildung zum „Geprüften Fachhändler“ für Sicherungstechnik. Es gibt keinen Ausbildungsberuf dafür, wo also sollte ein Fachhändler seine Skills für die tägliche Arbeit lernen? Klar, „learning by doing“ ist das Stichwort. Doch was halten Sie davon, wenn der Pilot kurz vor dem Start folgende Durchsage macht: „Vielen Dank, dass Sie heute mit uns fliegen. Ich weiß zwar noch nicht, was ich hier tun muss, aber „learning by doing“ heißt die Ausbildungsmethode...“ Na dann guten Flug! Zu den Grundlagen gehört neben dem umfangreichen Produkt- und Anwendungswissen, auch die Fähigkeit, eine auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmte Sicherheitsanalyse vorzunehmen.

 

Bedarfsermittlung:

Das Wochenende mit perfektem Grillwetter steht vor der Tür. Der Metzger legt das letzte Filet auf die Waage und fragt Sie was? Genau Sie liegen richtig. „Darf es noch etwas mehr sein?“ Sollten Sie häufiger geschäftlich unterwegs sein und öfters beim goldenen M essen, werden Sie häufig mit folgender Frage konfrontiert: „Möchten Sie noch einen Salat dazu?“

Das zeigt doch deutlich, dass wir nicht nur die ausgesprochenen Wünsche der Kunden erledigen sollten, sondern wie wichtig die permanente Bedarfsermittlung ist. Cross Selling ist das Stichwort. Sind wir „Wünsche-Wecker“?

 

Präsentation:

In Zeiten des boomenden Internethandels ist es von ganz besonderer Bedeutung, dass ein Sicherheitsfachhändler seine Leistungen „ins Schaufenster“ stellt, also präsentiert. Die drei Bereiche - Unternehmen, Produkt und Person rücken hier näher ins Blickfeld. Wie kann ein Unternehmer sein Unternehmen präsentieren, also bekannt machen und immer wieder auch in die Köpfe der Menschen und Kunden bringen? Jeder hat sicher individuell andere Ideen, aber lokale Messen, saisonale Veranstaltungen in der Stadt wie z.B. Herbstmessen, Heimwerkermessen etc. eignen sich hervorragend, um sich als Unternehmen zu präsentieren. Menschen wollen gerne Produkte anfassen und erleben, um einen Eindruck zu bekommen, welchen Nutzen das Produkt bietet. Darum muss der Fachhändler die Produktpräsentation so gestalten, dass der Kunde sofort seinen Nutzen erkennt. Mit überschaubaren Mitteln ist man in der Lage, in seinem Ladengeschäft ein „Haus in Haus“ zu verwirklichen, also einen Bereich, in den der Endkunde hineingehen kann und die Produkte an den Produktträgern (Fenster, Türen etc.) erleben kann. So bekommt man einen Eindruck, wie es dann zu Hause aussieht, wenn man Sicherheitsprodukte montieren lässt. Das Stichwort heißt „Sicherheits-Erlebniswelt“. Im Übrigen ist so eine Maßnahme ein unschätzbarer Vorteil gegenüber dem Internethandel. Zu guter Letzt sind die handelnden Personen, diejenigen die sich präsentieren. Der Berater im Laden, der Monteur bei Ihnen zuhause und selbst der Azubi, alle präsentieren das Unternehmen und vermitteln eine Botschaft. Welche das ist, muss der Inhaber vorgeben. Nehmen wir also an, Sie haben einen Berater zu sich nach Hause bestellt, damit er Ihnen eine Sicherheitsberatung vor Ort durchführt. Was halten Sie davon, wenn er mit dreckigen Schuhen durch die Wohnung geht? Anders ist es sicher, wenn er sich Überziehschuhe mitbringt und so Ihre Wohnung schont.

Was empfinden Sie, wenn der Monteur seinen Metall-Werkzeugkasten auf Ihre teuren Fliesen im Wohnzimmer knallt? Alles das gehört letztlich mit zur Präsentation.

 

Abschlußprozess:

Wer kennt es nicht, das Warten auf ein Angebot des Handwerkers. Leider dauert dies immer wieder viel zu lange. Was denken Sie, wenn es vier Wochen dauert bis das Angebot vorliegt? Hier kann man also schon richtig punkten als Fachhändler für Sicherungstechnik. Natürlich gilt es auch, bei den Angeboten nachzufassen und herauszufinden warum evtl. ein Angebot nicht angenommen wurde. Das ist unschätzbares Lernpotenzial für zukünftige Angebote. Wenn es aber zum Auftrag kommt, ist die Nachbearbeitung entscheidend. Eine detaillierte Auftragsklärung, sowie die klare und kundenfreundliche Auftragsabwicklungsklärung (z.B. Montage der Sicherungen, wenn der Kunde im Urlaub ist) kann einen enormen Eindruck beim Kunden machen.

 

Kundensicherung:

Mit der sauberen Abwicklung des Auftrags ist schon der erste Schritt getan, um den Kunden auch weiterhin als solchen zu behalten. Darüber hinaus ist es wichtig, alle Informationen, die man während der Auftragsakquise und der Durchführung vom Kunden bekommen hat, zu sammeln und zu archivieren. Dies können z.B. Geburtstage, Familienverhältnisse, anstehender Anbau des Hauses etc. sein. Die Informationen bieten dem Fachhändler die Möglichkeit, immer wieder mit dem Kunden in Kontakt zu treten und somit Potenzial für zukünftige Aufträge zu haben.

 

Zertifizierung:

Maximaler Lerntransfer sollte das Ziel einer jeden Ausbildung sein. Die Zertifizierung mittels einer praktischen und mündlichen Prüfung garantiert den sehr hohen Lerntransfer. Unter dem Druck der bevorstehenden Prüfung wird ein vielfaches an Lernenergie eingesetzt und damit die entsprechenden Voraussetzungen geschaffen, dass die Inhalte auch im Langzeitgedächtnis verankert sind. Darüber hinaus bekommt die Zertifizierung durch die unabhängige Prüfung des BaTB auch die entsprechende Wertschätzung. Damit kann man im Marketing punkten und sich ein Alleinstellungsmerkmal in der Branche schaffen.

 

Sicherheit ist zuerst eine Sache des Vertrauens. Durch eine umfassende, professionelle Ausbildung mit unabhängiger Zertifizierung baut man Vertrauen auf. Das rechnet sich — mit Sicherheit.