Praxis

Praxis-Management
Geschäftsmodell Arztpraxis - Quo Vadis?

 Jens-Uwe Kloske BaTB

Die Einnahmen aus den Töpfen der gesetzlichen Krankenkassen werden immer geringer, die Anzahl der Privatpatienten stagniert, die Kosten für Praxismieten, Personal und Investitionen in notwendige Geräte steigen dagegen weiter an. In dieser Schere aus sinkenden Einnahmen und steigenden Kosten befindet sich inzwischen ein Großteil der deutschen Arztpraxen.
Den Ausweg sehen viele Ärzte (vor allem die Fachärzte) in einer Ausweitung der IGEL-Leistungen um so mehr Umsatz und Deckungsbeitrag zu generieren - allein was tun, wenn der Patient die angebotenen Leistungen nicht annehmen, sprich kaufen möchte?
Zwar bieten viele Arztpraxen derartige Leistungen an - jedoch meist passiv durch einen Aushang oder im Rahmen einer Praxiszeitung. Verkaufen ist jedoch stets eine aktive Handlung des Verkäufers - und gerade damit haben (noch) etliche Arztpraxis ein Problem: sich als Unternehmen zu verstehen, das Produkte und Dienstleistungen anbietet und verkauft. Die überlebensnotwendige Änderung der Einstellung zum Geschäftsmodell „Arztpraxis“ (und damit meine ich in erster Linie Facharztpraxen in der Humanmedizin und veterinärmedizinische Praxen und Kliniken) bedingt eine Reihe von Fragen, die sich der Arzt / Unternehmer stellen muss:
·Ermöglichen die Gestaltung der Praxis und die Aufteilung der Praxisräume einen sinnvollen Arbeitsfluss? ·Gibt es größere Wartezeiten und wenn ja, wie wird dann mit den Patienten verfahren?
·Wie werden erweiterte Therapiemöglichkeiten und Zusatzgeschäfte dargestellt und angeboten?
·Ist das Praxispersonal in der Lage das Telefon professionell zu bedienen?
·Wie ist der Umgang des Praxisteams untereinander und mit den Patienten?
·Kann das Praxisteam auch mit schwierigen Situationen professionell umgehen?
·Wie gestaltet sich das Führungsverhalten der Vorgesetzten?
·Finden regelmäßige Mitarbeiterbesprechungen statt (mit Protokoll)?
·Werden regelmäßig Mitarbeiterschulungen auch und gerade zu den Themen Kommunikation und Verkauf durchgeführt?
·Sind die Mitarbeiter in der Lage Patienten gezielt auf Zusatzleistungen anzusprechen und das eigentliche Verkaufsgespräch durch den Arzt entsprechend vorzubereiten?
Aus diesen Fragen ergibt sich, dass die Mitarbeiter einer Arztpraxis - neben den praktizierenden Ärzten - das wichtigste Kapital sind. Neben den Hauptaufgaben kommt einem guten Praxisteam eine entscheidende Funktion zu: die Kommunikation mit den Patienten. Zumeist ist es das Praxisteam, das erster Ansprechpartner für die Patienten ist und das oft auch noch mehr Zeit „am Kunden“ verbringt als der behandelnde Arzt. Und nur motivierte, sowie gut ausgebildete und trainierte Mitarbeiter können effektiv für eine gute Kundenbindung und für das notwendige Zusatzgeschäft sorgen, ohne das die wirtschaftliche Existenz manch einer Praxis nicht mehr gegeben wäre.
Für den Arzt als Unternehmer stellt sich die Frage: Wie bekomme ich mein Unternehmen und mein Mitarbeiterteam fit für die Herausforderungen der Zukunft?
Grundlage für Entscheidungen zur Neu-/Umgestaltung der Praxisorganisation und für notwenige Trainings- und Weiterbildungsmaßnahmen sollte stets eine umfassende Analyse der Arbeitsabläufe, Strukturen und Ziele der Praxis durch einen erfahrenen Berater sein. Auf dieser Basis wird ein individueller Qualifikations- und Trainingsplan erstellt, der es dem Praxisinhaber ermöglicht, die richtigen Entscheidungen für eine langfristig wirtschaftlich erfolgreiche Zukunft zu treffen. Arbeitsabläufe, Praxisorganisation und Patienten-, sprich Kundenbetreuung müssen stets daraufhin überprüft werden, ob sie den Anforderungen der Praxis entsprechen oder angepasst werden müssen. Hierzu ist sind regelmäßige Analysen, Mitarbeiterbesprechungen, Trainings und Schulungen nötig.
Durch ein effizientes Praxismanagement lassen sich Zeitaufwand und Arbeitsabläufe optimieren, wirtschaftliche Chancen nutzen, Konflikte und Stresssituationen vermeiden, die Mitarbeiterzufriedenheit (und damit auch die Leistung) erhöhen und letztendlich eine langfristige Patientenbindung sichern. Dies dient allen Beteiligten. Der Arzt sichert langfristig den wirtschaftlichen Erfolg und das Überleben seiner Praxis, die Mitarbeiter können stressfreier und motivierter arbeiten und die Patienten fühlen sich in einer gut organisierten Praxis bestens aufgehoben - und werden dies auch nach außen weitertragen und so für neuen Zulauf an Patienten, sprich Kunden sorgen.