Umsatz

Vertrieb
Mehr Umsatz in 90 Tagen
Die Krise bietet die schönsten Potenziale

Dieter A. Sonnenholzer BaTB
Einige Unternehmen überlegen, ob sie sich Mitarbeitertrainings noch leisten können. Ein verwirrender Gedanke: Man kassiert zwei Heimniederlagen und stellt dann den Trainingsbetrieb ein? Ein in der Bundesliga unvorstellbarer Vorgang.
Messeauftritte werden abgesagt, Websites nicht mehr gepflegt, Seminare gestrichen – was helfen diese Sparmaßnahmen? Sie treiben das Unternehmen tiefer in die Krise, weil Totstellen und Kopf in den Sand stecken nicht das bringen, was jetzt jeder braucht: Umsatz. Dabei gibt es jede Menge Unternehmen, die in den letzten 90 Tagen ihren Umsatz erfolgreich und deutlich angekurbelt und die jammernden Mitbewerber hinter sich gelassen haben. Wie?
Vor jedem Trainingsimpuls muss ein Turnaround der Motivation erfolgen. Denn kein Teilnehmer lernt etwas auf einem Training, wenn er glaubt, sein Unternehmen sei dem Untergang geweiht. Der Geschäftsführer eines Investitionsgüter-Herstellers zum Beispiel versammelte seine Mannschaft und sagte: „Wir machen die Rezession nicht mit! Krise? Ohne uns!“ Damit hatte das depressive Denken in seinem Unternehmen ein Ende und die Mitarbeiter brannten förmlich darauf, neue Instrumente der Marktbearbeitung kennen zu lernen.
Was heißt neu? Oft sind es die alten, die lediglich reaktiviert werden müssen. Es ist kaum zu fassen, doch gerade in diesen Krisenzeiten schlummern in wirklich allen Unternehmen jede Menge ungenutzter Adressen, erkalteter Kontakte, vernachlässigter Medien- und Meinungsführer-Beziehungen und eingeschlafener Focus Groups. Selbst wenn nur zehn Prozent davon zu einem Auftrag führen, ist das für viele Unternehmen derzeit wie ein warmer Regen.
Trainingsbedarf gibt es genug: Viel zu viele Mitarbeiter im Kundenkontakt kaprizieren sich immer noch auf sogenannte „Beratung“. Sie beraten sich und den Kunden zu Tode. Was heute gefragt ist, sind jedoch aktive Akquise, ergebnisorientierte Marktbearbeitung und Abschlussqualitäten. Die Kunden wollen immer noch Geld ausgeben – aber ihre Berater verzetteln sich im Beraten! Genau das ist ein Mangel, der wunderbar im Training abgestellt werden kann. Sofern das Training durch Coaching und leistungsorientierte Begleitung flankiert wird. Und sofern der Trainer nicht als Theoretiker auftritt, der Konzepte und Strategien präsentiert, sondern als Mann der Praxis, der Training on the Job macht und die Abschlusskompetenz der Mitarbeiter nachweislich steigert.
Wichtig ist dabei, dass die Kuscheltendenz im Training abgestellt wird: Uns geht’s ja allen so schlecht und wir können alle nichts dafür! Unternehmen, die in 90 Tagen Umsatzsprünge machten, legten die Zimperlichkeit ab und stellten sich den Themen, die wehtun: Warum zum Kuckuck machen wir nicht mehr Umsatz? Die Antworten tun weh, zunächst. Doch danach bringen sie richtig viel Geld in die Kasse. Es gibt so viele Fragen, die gerade jetzt geklärt werden müssen: Stimmt unser Personalkonzept noch? Haben wir wirklich die richtigen Mitarbeiter an der richtigen Stelle? Die Abschlussstärksten direkt am Kunden? Wie oft sind unsere Mitarbeiter im Kundenkontakt überhaupt im Kundenkontakt? Und wie könnten wir die Kontaktintensität und -ausbeute erhöhen? Konzentrieren wir uns zu sehr auf Produkte? Sollten wir nicht lieber den Nutzen der Produkte für unsere Kunden transparenter und fokussierter kommunizieren? Wie helfen wir Kunden aus der Kreditklemme? Und wie intensivieren wir die Umsatzgenerierung von Netzwerken, Messen und anderen Marktplattformen – anstatt uns daraus zurück zu ziehen? Vor allem: Was machen wir eigentlich den lieben langen Tag? Und dient das wirklich dem Umsatz? Neulich berichtete uns ein Vorstand von einer toll besuchten Vernissage in seinen Firmenräumen. Kurz davor hatte er sich noch über den Auftragsrückgang beklagt. Wir fragten ihn, was die Vernissage zu seinem Umsatz beitrage. Er schwieg – und war plötzlich wild entschlossen, alle umsatzfernen Projekte, Budgetposten und Prozesse über Bord zu kippen und sich allein dem zu widmen, was er jetzt braucht: Mehr Umsatz!