Was macht einen guten Vertriebsmanager aus?

Verwalten Sie Ihr Vertriebsteam oder coachen Sie es?

 

Andrea Ufken BaTB

Nach über 20 Jahren im Vertrieb komplexer IT-Lösungen in amerikanischen Software-Unternehmen und in Zusammenarbeit mit den unterschiedlichsten Managern, stellt sich mir im Rückblick vergleichend die Frage, was macht einen guten Vertriebsmanager aus? Die Bedingungen haben sich verändert und der Verkauf von technologischen IT-Lösungen an Experten in den Unternehmen gestaltet sich als zunehmend komplexer und der Verkaufszyklus ist oftmals länger als geplant. Um sich positiv vom Wettbewerb abzugrenzen, ist es notwendig eine vertrauensvolle Beziehung zu den Entscheidungsträgern in den Unternehmen aufzubauen und gemeinsam mit den jeweiligen Entscheidern ein Konzept zum erfolgreichen Einsatz einer Lösung mit den angeforderten Fähigkeiten zu erarbeiten, um die Unternehmensziele zu unterstützen.

Erfolgsgeschichten zeigen, dass die Zeiten vorbei sind, in denen Einzelkämpfer umsatzträchtige Geschäfte abgeschlossen haben. Ein gut eingespieltes Vertriebsteam, ausgestattet mit den unterschiedlichsten Stärken, die zielführend eingesetzt werden, hat die größten Erfolgschancen. Dieses Team setzt sich oftmals aus sehr individuellen Persönlichkeitstypen zusammen, die auch sehr individuell unterstützt und motiviert werden wollen. Häufig wird jedoch der auf dieser Erkenntnis beruhende Antrieb der Mitarbeiter nicht berücksichtigt – für den Einen ist der Bonus wichtig, um sich seinen Lifestyle zu finanzieren, für den Anderen mitunter die Anerkennung und Wertschätzung seiner Leistung und er möchte sich weiterentwickeln.  Ein negativer Einfluss auf die Kundenbeziehung und die Teamarbeit ist die Tendenz, dass die Fluktuationsrate im Vertrieb immer höher wird. Die Frage ist also auch, wie können wir Mitarbeiter an das Unternehmen binden,  in die wir viel Zeit und Geld investiert haben und wie schaffen wir es, die richtige Arbeitsatmosphäre, Stimmung und Motivation zu schaffen.

Eine Studie über Vertriebs-Benchmark-Index (SBI) zeigt einen interessanten Unterschied zwischen den einzelnen Management-Ansätzen im Vertrieb auf. Manager, die ihren Fokus auf die Überwachung der Mitarbeiter, strikte Umsetzung der Unternehmenspolitik und der Verwaltung der Verkaufsplanung setzen,  tun sich schwer, die Mitarbeiter im Unternehmen langfristig zu halten und entsprechend zu motivieren. Die geplanten Umsatzvorgaben werden oftmals nicht von allen Mitarbeitern erreicht und das Pareto-Prinzip, dass 80% des Umsatzes von 20% der Verkäufer abgeschlossen wird, schlägt zu. Vertriebsmanager, die sich eher als Coach ihrer Mitarbeiter verstehen, welche die individuelle Motivation und Stärken ihrer Mitarbeiter kennen, können diese gezielt einsetzen, um eine kundenorientierte Betreuung aufzubauen und damit den Erfolg zu maximieren. Nach SBI verbringen erfolgreiche Vertriebsleiter 70-75% ihrer Zeit mit dem Coaching ihrer Mitarbeiter und nicht mit der Verwaltung. 

Was bedeutet Coaching?

Mit einem Coaching-Ansatz hat der Vertriebsmanager die Möglichkeit, ein leistungsfähiges, selbstbewusstes und erfolgreiches Verkaufsteam zu formen und dahingehend zu unterstützen, dass solide und profitable Geschäftsbeziehungen zu den Kunden aufgebaut und weiterentwickelt werden können.

Das bedeutet, dass er sich um seine Mitarbeiter kümmert, sie schätzt und gut behandelt. Gerade im Vertrieb, wo auch ein interner Wettbewerb stattfindet, ist es wichtig die individuellen Persönlichkeiten und die jeweiligen Stärken zu kennen. Unter dem Motto, dass jeder Mitarbeiter die größte Chance auf Erfolg haben sollte, verteilt sich die Umsatzvorgabe auf alle Schultern und man sitzt in einem Boot.

Die folgenden Punkte und Fragestellungen bieten einen ersten pragmatischen Ansatz für ein effektives Vertriebs-Coaching und die Möglichkeit, daraus weitere Erkenntnisse zu erhalten. Folgende vier Themenbereiche werden adressiert:

 

1. Unterstützung – wie stelle ich mich richtig auf mein Gegenüber ein?

Was weiß ich über meinen Mitarbeiter hinsichtlich seiner Geschichte im Unternehmen und auch Privat?

Wie ist die Art unserer Beziehung zueinander?

Gibt es ein gemeinsames Verständnis und wenn ja, über was?

Auf welchem Respekt-Level interagieren wir?

Wie ist unsere Kommunikation (1 Weg oder 2 Weg), welches Feedback, welche Fragen oder Vorschläge erhalte ich?

 

2. Glaubwürdigkeit des Managements – Wie werde ich wahrgenommen?

Sieht mich mein Mitarbeiter als kompetenten, erfahrenen Manager mit nachweisbaren Erfolgen?

Fühlt sich mein Mitarbeiter wohlwollend behandelt?

Empfindet er mich als verlässlich und fair?

Fühlt sich der Mitarbeiter insgesamt in einem sicheren und vertrauensvollen Umfeld?

 

3.Gespräche / Meetings

Findet unser Gespräch unter den richtigen Bedingungen statt – gibt es ggfs. kritische, offene Punkte, die im Vorfeld

zu klären sind?

Wird eine Ausstiegsstrategie benötigt?

Welche Rollen nehmen die Beteiligten ein?

Was wäre ein Weg für einen guten Ausgang des Gesprächs für alle Beteiligten?

 

4. Widerstands-Niveau

Wie offen sind wir gegenüber Veränderungen (beidseitig)?

Wie ist die Reaktion auf Autorität (Manager)?

Wie hoch ist der Widerstand gegen vereinbarte Vertriebsstrategien, Konzepte, Prozesse oder andere

Anforderungen?

Beachten Sie, dass Widerstände offen (aggressiv) oder versteckt (passiv) auftreten können.

 

Business-Coaching wird in der Regel im Unternehmen durchgeführt. Jedoch im Vertrieb finden einige der effektivsten Coaching bei einem Meeting mit dem Kunden statt. Dies beinhaltet sowohl große Chancen als auch die Herausforderungen für den Vertriebsmanager, das effektive Zusammenspiel im Team zu trainieren und zu entwickeln.

Als Coach für die Vertriebsmitarbeiter ist der Fokus auf die Unterstützung zu legen, um die besonderen Fähigkeiten zu schärfen, Stärken zu nutzen, Schwächen zu neutralisieren und Selbstvertrauen zu geben. Ziel ist es, dass der Mitarbeiter selbstverantwortlich und eigenständig seine Kompetenz und seinen Entscheidungsspielraum nutzt, um kundenorientiert das unternehmerische Ziel zu erreichen.