Apotheke im Wandel

Die Kompetenzen, die Überleben und Erfolg sichern

Vladimir Fischer

Kaum ein anderer Wirtschaftssektor macht momentan einen so großen Wandel mit wie die Gesundheitsbranche. Die Kassen werden immer leerer, die Industrie immer mächtiger. Da überlebt nur, wer sich etwas einfallen lässt. Der Markt für Gesundheit ist im Umbruch. Auf den Apotheken lastet ein riesiger Kosten- und Preisdruck. Die angespannte Kassenlage trifft alle Gesundheitspartner: Ärzte, Patienten, Kassen, Pharma-Unternehmen und natürlich die Apotheken.
22 000 niedergelassene Apotheker gibt es ungefähr in Deutschland. Apotheker, die über eine exzellente Ausbildung als Pharmazeuten und Partner für den Schutz unserer Gesundheit verfügen. Doch der Wind, der ihnen nun entgegen schlägt, kommt nicht aus pharmazeutischer, sondern aus der ökonomischen Ecke. Zur Bedrohung durch die prekäre Kassenlage der Versicherer kommt neuerdings die Bedrohung durch Industrie- und Handelsgiganten, die nach dem Aldi-Prinzip mit Filialketten in den Apothekenmarkt drängen. Machen die Konzerne ihre Pläne wahr, droht den Apotheken schon bald ein Verdrängungs-, Preis- und Leistungswettbewerb von apokalyptischen Ausmaßen. Ein Apothekensterben in ungeahnten Dimensionen zeichnet sich ab. Dabei haben viele Apotheken schon jetzt wirtschaftliche Probleme. Warum? Weil sie bislang den Schwerpunkt auf das Pharmazeutische gelegt haben. Bisher hat das auch tadellos funktioniert. Leider haben sich die Zeiten mittlerweile geändert. In Zeiten der wirtschaftlichen Bedrohung sind fürs Überleben und Prosperieren einer Apotheke drei Schwerpunkte nötig:

Die pharmazeutische Kompetenz sorgt für Kundenbindung.
Die kaufmännische Kompetenz garantiert das wirtschaftliche Wohlergehen der Apotheke. Die Beratungskompetenz sorgt für die nachhaltige Existenzsicherung und den Markterfolg der Apotheke.
Wie die wenigen deutschen Apotheken beweisen, denen es trotz harter Zeiten auch heute noch glänzend geht, kommt es nicht mehr allein darauf an, Arzneimittel zu verkaufen. Es kommt für Führungskräfte in einer Apotheke darauf an:
Die Mitarbeiter so zu führen, dass sie für maximale Kunden- und Serviceorientierung, Kundenbindung und Beratungsqualität sorgen.
Die externe Kommunikation der Apotheke so zu gestalten, dass es den Kunden eben nicht egal ist, in welche Apotheke sie gehen. Die strategische Marktausrichtung der Apotheke so anzulegen, dass Erfolg und wirtschaftliches Überleben von Nachhaltigkeit geprägt sind. Es ist ja nicht so, dass der deutsche Apothekenbestand in seiner Gänze bedroht wäre. Es gilt das alte Sprichwort: In guten Zeiten geht es allen gut, in schlechten nur den Guten. Deshalb müssen wir in den nächsten Monaten alle relativ schnell relativ gut werden. Wenigstens die, die überleben wollen ... Wie man an den überdurchschnittlich erfolgreichen Kolleginnen und Kollegen sehen kann, heißt das insbesondere:
1. die Verkaufsförderung anzukurbeln. Da bewegt sich derzeit viel in den Apotheken – doch diese ersten zaghaften Versuche dürfen nur der Anfang sein.
2. die Teambildung zu intensivieren. Viele Apotheken sind ein Verbund von Einzelkämpfern, höchstens eine Arbeitsgruppe, aber noch kein schlagkräftiges, eingeschworenes Team, das eigenständig Synergieeffekte erzeugt.
3. die Konfliktfähigkeit von Führungskräften und Mitarbeitern in der Apotheke zu stärken. Denn in der aktuellen Bedrohungslage demontieren und sabotieren sich viele Belegschaften von innen heraus, anstatt an ihren Konflikten zu wachsen und dadurch stärker und erfolgreicher zu werden.
4. fit in Projektmanagement zu werden. Es gibt derzeit viele Projekte in vielen Apotheken – aber wenig Management. Die meisten Projekte sind undermanagt und deshalb ineffektiv und ineffizient. Doch Ineffizienz toleriert der Markt nicht länger.
5. die Persönlichkeit der Apothekerin und des Apothekers zu stärken, um den Spagat zwischen Beruf und Privatleben zu meistern, der immer schärfer wird. Wer seine inneren Ressourcen und Energiequellen aktivieren kann, braucht sich vor dem drohenden Burnout nicht zu fürchten.

Wer diese fünf Anforderungen erfüllt, hat die besten Chancen, die kommenden turbulenten Jahre nicht nur gut zu überleben, sondern auch gute Geschäfte zu machen. Wie schafft man es, diese Anforderungen unserer modernen Zeit zu erfüllen? Erstaunlicherweise sind landauf, landab schon viele Apothekerinnen und Apotheker auf den Trichter gekommen: Um sein Team und gleichzeitig das Unternehmen besser zu führen und auf Vordermann zu bringen, braucht es die Kompetenzen der Profis. Wenn Sie Team und Unternehmen auf Vordermann bringen wollten, wen würden Sie engagieren?

Natürlich einen Trainer und einen Unternehmensberater. Weil diese jedoch immer nur kurz im Unternehmen sein können (oder unbezahlbar werden), versorgen sich derzeit erfreulich viele Apothekerinnen und Apotheker selbst mit diesen Überlebenskompetenzen: Sie machen eine Trainer- und Beraterausbildung. Aus genau diesem Grund bin ich übrigens selbst dem Bundesverband ausgebildeter Trainer und Berater beigetreten und habe eine Ausbildung absolviert.
Seither kann ich das Know-how und die professionellen Tools und Methoden der externen Experten dauerhaft im eigenen Haus einsetzen, ohne die teuren externen Berater bezahlen zu müssen. Natürlich hat sich dadurch meine Rolle als Apotheker gewandelt. Ich bin nicht länger „nur“ Pharmazeut (obwohl allein das schon ein ausfüllender Job ist), sondern auch Manager, Führungskraft, Trainer meines Teams und mein eigener Unternehmensberater.
Für mich hat sich der Aufwand der Ausbildung gelohnt. Ich kann jetzt viel professioneller managen und wirksamer führen. Meine Mitarbeiter agieren deutlich motivierter. Vor den kommenden Jahren ist mir nicht bange – egal, was die vielen Gesundheitsreformen, die wir sicher noch erleben werden, uns auch bringen mögen.