Messe München
Wo Wünsche wahr werden
Millionen-Deals zwischen Häppchen und Sekt
Andreas Hitzler ist Geschäftsführer der Meplan GmbH, einem Tochterunternehmen der Messe München.
Herr Hitzler, Sie können die Unternehmen quasi aus der Vogelperspektive miteinander vergleichen. Wie gehen die einzelnen mit der Krise um?
Wie Vogel Strauß und Wildkatze: die einen wittern ihre Chance und greifen an, die anderen stecken erst mal nur den Kopf in den Sand, warten und hoffen.
Angriff als bestes Mittel der Verteidigung?
Ja, zumindest, wenn es um die Verteidigung der eigenen unternehmerischen Stärken geht. Schließlich ist eine Wirtschaftskrise kein Überraschungsangriff einer fremden Macht, gegen die sich die Wirtschaft zu verteidigen hätte. Die Krise ist eine Schwäche in den eigenen Reihen. Das muss man erst einmal akzeptieren, ohne den schwarzen Peter dem „untätigen Konsumenten“ oder den „dunklen Mächten der Finanzwelt“ zuzuschieben. Wir müssen uns schon selbst der eigenen Kräfte besinnen und das tun, was aus der Krise herausführt.
Und das wäre?
Neue Kunden, neue Kontakte und neue Lieferbeziehungen aufbauen. Neue Lösungen entwickeln und auf die aktuellen Bedürfnisse der Kunden reagieren. Nicht wenige Unternehmen machen aber in so einer Lage das Falscheste, was man tun kann: Sie sparen an vertrieblichen Aktivitäten, versäumen Messen, igeln sich ein und geben damit ein wichtiges Instrument aus der Hand, selbst für den eigenen Aufschwung zu sorgen. Was wir jetzt brauchen, ist eine Unternehmensphilosophie nach dem Motto von Alan Kay: the best way to predict the future is to invent it.
Höre ich da auch ein wenig persönliche Frustration über das Verhalten der Unternehmer?
Vor allem ist es frustrierend zu sehen, wie vielt Geld einige Firmen in eine Messebeteiligung stecken – um dann alle Potenziale einer Messe praktisch nicht zu nutzen. Auf der anderen Seite werden dann Marketingbudgets willkürlich gekürzt, obwohl das Zusammenstreichen und Zurückstellen nur die Illusion einer Besserung verschafft. Das ist ungefähr so, als wenn Sie Ihre Uhr wegwerfen, um Zeit zu sparen. Man tut dann zwar was, und das beruhigt, aber es hilft eben nicht. Andererseits kostet so eine Messe Geld, das viele nicht mehr haben. Wenn Chancen nicht genutzt werden kostet jede Investition viel Geld. Wer sich die Kosten je Messekontakt ansieht wird aber feststellen, dass es kein effektiveres Instrument gibt, um direkt und persönlich mit seinen Kunden zu kommunizieren. Eine Messebeteiligung muss schlicht und einfach nur effektiv genutzt werden.
Und wie zieht ein Unternehmen für sich größten Wert seiner Messebetiligung?
Entscheidend sind eine gute Messevorbereitung, eine perfekt organisierte Durchführung – und am Ende müssen die Früchte dann auch noch geerntet werden. Wer nach einer zugegeben stressigen Messewoche erst einmal in Urlaub will, kann sich eigentlich auch die Messe sparen. Ein Messebesuch ist nicht bloß ein Messestand und sicher auch nicht nur ein nettes Gespräch mit potentiellen Kunden. Wer die Spielregeln beherrscht und seine Strategie richtig umsetzt, für den zahlt sich ein Messebesuch immer aus.
Wie bereite ich mich dann effektiv auf eine Messe vor?
Die wichtigsten Fragen sind zunächst, an welcher Messe ich teilnehmen will und welches Budget ich dafür einstellen muss. Dafür hat MEPLAN einen Online-Budgetplaner entwickelt, mit dem Aussteller ihre Beteiligungskosten inklusive der technischen Leistungen und des Standbaus online in wenigen Schritten kalkulieren und Ihre Marketingbudgets besser planen können.
Aber woher weiß ich, welche Messe für mich die erfolgversprechendste ist?
Um dies zu entscheiden müssen Sie wissen, was Sie auf der Messe erreichen wollen. Sie glauben nicht, wie viele Firmen uns in der Messevorbereitung nicht Ihre Messeziele erklären können. Wer die nicht hat, kann auch keine erreichen. Sind die Messeziele aber erst einmal definiert, findet sich auch die „beste“ Messe. Dann aber müssen Sie Ihre Ziele in Ihrem Unternehmen bekannt machen und den Vertrieb und das Marketing an der Messevorbereitung beteiligen. Besonders wichtig ist die rechtzeitige Einladung Ihrer Messebesucher. Hier sollten Sie nicht vergessen, den Focus auch auf neue und ehemalige Kunden setzen, aber auch alle, die bei Ihrem Wettbewerber kaufen. Wenn Sie dann noch sämtliche Informationen auf Ihren Leadbögen sammeln und diese nach der Messe abarbeiten – dann garantiere ich Ihnen den Messerfolg.
Das hört sich nach einem ziemlichen Planungsaufwand an...
...der sich auszahlt. Wer aber seine Messevorbereitung wegen Kapazitätsengpässen auf die lange Bank schiebt, gefährdet wirklich seinen Messeerfolg. Was eine schlechte Vorbereitung bedeutet, können Besucher jeden Tag auf Messen erleben.
Soll heißen?
Mich wundert immer wieder, dass Unternehmen ihre Messeverkäufer nicht oder nicht besser auf die besonderen Messeaufgaben vorbereiten. Damit meine ich natürlich ein entsprechendes Messetraining, denn während der Messelaufzeit gibt es einiges für das Standpersonal zu beachten. Viele stecken Ihr ganzes Budget nur in den Messestand und das Rahmenprogramm, geben aber für das Verkäufertraining keinen müden Cent aus. Das kann nicht funktionieren.
Vielleicht, weil die Controller die Budgets zusammenstreichen?
So kurzsichtig kalkuliert kein seriöser Controller. Zu einer professionellen Messekalkulation gehört auch, dass wenig tangible Erträge wie die Neukundenakquise, die gesteigerte Marktbekanntheit oder die Angebotsanalyse eingerechnet werden. Also alles Vorzüge, die sich erst mittelfristig in Umsatz niederschlagen. Wer Messen nur kurzfristig kalkuliert, rechnet falsch. Dazu kommt, das auch das üppigste Budget den Messerfolg nicht garantieren kann. Umgekehrt lassen sich auch mit kleineren Budgets, richtig eingesetzt, hervorragende Ergebnisse erzielen. Daher auch unser Motto „Meplan –your stand for every budget". Auch der Aussteller muss also seine Hausaufgaben machen, das leuchtet ein.
Wenn aber am Ende was nicht klappt oder der Erfolg ausbleibt, kriegen vermutlich Sie als Erster den Ärger.
Ja das stimmt – Messe ist manchmal auch ein sehr verrücktes Geschäft. Was hier während den sehr kurzen Aufbauzeit alles durch die unterschiedlichsten Lieferanten geleistet wird, ist für mich selbst nach über 10 Jahren in diesem Beruf immer noch ein kleines Wunder. Sie brauchen nicht nur ein kompetentes sondern auch ein sehr motiviertes Team. Nur so können wir unseren Kunden individuelle Konzepte Maßschneidern und hoch flexibel auf Wünsche eingehen. Ganz wichtig ist dabei, dass wir genügend Ressourcen und Kapazitäten haben, um selbst in Stoßzeiten jedes Versprechen halten zu können.
Wie erreichen Sie den hohen Motivationsgrad im Team?
Wir achten schon bei der Auswahl darauf, dass der Bewerber neben der fachlichen Kompetenz auch die Begeisterung für den Messebau mitbringt. Nur wer sich selbst begeistert, begeistert auch den Kunden. Außerdem müssen unsere Mitarbeiter eine hohe Teamorientierung mitbringen. Messebau ist wie Fußball: Wenn die Stürmer nicht mit den Verteidigern können, verliert man das Spiel. Die hohe Motivation ist allein deshalb schon nötig, weil Messen eben nicht mit den üblichen Arbeitszeiten zu bewältigen sind. Das bedeutet viele Wochenenden und Feiertage, um alle Kundenwünsche rechtzeitig zu erfüllen
In welche Zukunft geht also MEPLAN?
Wir sind gut aufgestellt, haben ein engagiertes Team und sind bereit für ein weiteres Wachstum.
In diesen schwierigen Zeiten?
Wir lassen uns von der Krise nicht in die Suppe spucken. Im Gegenteil. Gerade jetzt hilft uns unsere Leidenschaft und Begeisterung für unser Metier, uns azyklisch zu verhalten und unbeirrt weiter zu wachsen. Kein anderes mir bekannte Messeunternehmen setzt wie MEPLAN so intensiv auf Innovationen, die dem Kunden zum sicheren Messeerfolg verhelfen. Lassen Sie mich zwei Beispiele nennen: Seit vergangenen Herbst bieten wir unseren Ausstellern kostenfrei ExpoEasyContact an, ein Online-Tool, das die Besuchereinladung auf Messen revolutionieren wird. Unsere Aussteller können mit seiner Hilfe per Mail, Fax und Brief Gesprächstermine mit ihren Besuchern am Messestand vereinbaren. Der Besucher erhält eine Stunde vor dem vereinbarten Termin sogar eine SMS mit einer kurzen Erinnerung, der Standnummer und seinem Ansprechpartner. Auf dem Messestand sorgen wir dann mit unserer Softwarelösung „LeadSuccess“ für die zeitnahe Erfassung und Auswertung der Messegespräche. Die Gesprächsbögen werden direkt nach dem Gespräch gescannt und können dann nach allen darin enthaltenen Punkten ausgewertet werden. Dadurch können die Messeziele täglich kontrolliert und ggf. noch vor Ort in bestimmten Bereichen angepasst werden.
Bleibt also Wachstum Ihr wichtigstes Ziel?
Nein, vor allem nicht erzwungenes und nicht kurzfristiges Wachstum. Ich glaube, was uns erfolgreich macht – und uns ein kontinuierliches Wachstum auch in einem schwierigeren Umfeld sichert – ist der Focus auf unseren Kunden. Und hier konzentrieren wir uns nicht nur wie unsere Mitbewerber bloß auf unser Kerngeschäft – den Messebau. Wir haben in den letzten Jahren intensiv dran gearbeitet, dem Aussteller die Messebeteilung einfacher und komfortabler zu machen. Bei MEPLAN steht der Messeerfolg des Ausstellers im Vordergrund. Denn nur wenn unsere Kunden alle Möglichkeiten einer Messebeteiligung erfolgreich nutzen, können wir sie auch bei ihrem nächsten Messeauftritt ganzheitlich betreuen. Ich weiß, unser Anspruch ist hoch. Aber es hat noch niemand etwas Ordentliches geleistet, der nicht etwas Außerordentliches leisten wollte.