Vertrieb

Mehr Umsatz!
Das Geheimnis des Erfolgs: Alle Kanäle nutzen

Von Thorsten Lohrsträter

Auf einem Parkplatz sahen wir den Lieferwagen eines Bürofachhändlers stehen. Wir wussten sofort: Diesem Händler geht es gut! Wie konnten wir das durch bloßen Augenschein erkennen? An zwei Indizien. Erstens: Auf drei Seiten des Wagens prangte neben dem Laden-Logo ein großer Siebdruck: „Kostenlose Prospekte beim Fahrer!“ Zweitens: Der Fahrer war gerade dabei, einem wie wir sehen konnten unverkennbar gekleideten Facilitymanager aus dem benachbarten Krankenhaus eines der besagten Prospekte zu übergeben.
Wer mehr macht, macht mehr Umsatz!
Es reicht schon lange nicht mehr, im Laden zu stehen und zu warten, bis die Kunden kommen. Wer nicht völlig von der Konjunktur und den Brosamen der Großfläche abhängig sein möchte, muss die Kunden dort abholen, wo sie sind: zum Beispiel im Straßenverkehr, auf Parkplätzen von Supermärkten oder in Fußgängerzonen. Der Fahrer des erwähnten Kastenwagens verteilt am Tag ungefähr ein Dutzend Prospekte. Jede Woche kommt mindestens ein Kunde ins Geschäft oder meldet sich telefonisch und sagt: „Den Prospekt habe ich von eurem Fahrer, und jetzt wollte ich mal fragen … “
Monteure sind bessere Verkäufer
Ein anderer Büro-Fachhändler im Süden Deutschlands setzt seine KD-Monteure als Verkäufer ein. Er sagt: „Einem Monteur glauben die Kunden eher als einem Verkäufer.“ Also verkaufen seine Monteure wie die Weltmeister, wenn sie Möbel aufstellen, reparieren oder abholen. Der Händler hat seinen Umsatz damit binnen eines halben Jahres um fast zehn Prozent gesteigert. Natürlich nicht aus dem Stand: Er hat die geeignetsten seiner Monteure zuvor verkaufstechnisch schulen lassen. Danach hat er sich selbst eine Verkaufsleiter-Ausbildung verpasst, damit er seine Mitarbeiter auch weiterhin aktiv trainieren kann: Von nichts kommt nichts.
Kundenpartys
Ein dritter Fachhändler ist inzwischen der größte Event-Manager seiner Stadt. Er sagt: „Wenn ein Kunde etwas Größeres einkauft und wir zur Montage ausrücken, sagen wir eine Party an!“ Der Kunde lädt Freunde und Bekannte ein und überlässt die Bühne dann dem ausführenden Monteur, der beim Anschließen die überragenden Vorteile des neuen Gerätes oder der neuen Technik hautnah demonstriert. Revolutionär: Das Ladengeschäft verlagert sich sozusagen ins Wohnzimmer. Natürlich ist der präsentierende Monteur kein „normaler“, sprich kontaktscheuer Monteur. Sondern einer, der gut artikuliert ist, mit Menschen kann, in der Kunst der Präsentation geschult ist und auch mal nach Feierabend ausrückt, um Party zu machen. Die Bilanz: Pro Kundenparty holt der Monteur einen Sofortauftrag, im Schnitt folgen zwei weitere in den Tagen danach.
Besser als die Fläche
Was haben alle drei Aktionen gemeinsam? Sie verschaffen einen Vorsprung vor der Großfläche. Denn die Fläche macht so etwas nicht. Diese Nähe zum Kunden kann und/oder will sie nicht bieten. Diese Kundennähe ist ein starker Wettbewerbsvorteil. Ein Vorteil, der immer mehr den (angeblichen!) Preisvorteil der Fläche wettmacht. Kundenbefragungen zeigen, dass entgegen landläufiger Meinung der Preis nur dann entscheidet, wenn der Serviceunterschied zwischen Fläche und Fachhandel aus Kundensicht (!) zu gering ist.
Der Schwelleneffekt
Es gibt noch jede Menge anderer Möglichkeiten, den eigenen Umsatz nach oben zu treiben. Einige Fachhändler halten Vorträge über neue Technologien in der Präsentation und transformieren so Interessenten in Kunden. Andere bauen Netzwerke mit befreundeten Fachhändlern in ihrer Stadt auf, um z.B. die Schaufenstergestaltung aufeinander abzustimmen oder gegenseitiges Empfehlungsmarketing zu betreiben. Doch, Vorsicht! Bevor Sie eine Handelskooperation lostreten: Die empirische Beobachtung erfolgreicher Fachhändler im Bereich Büroeinrichtung zeigt, dass es selten eine isolierte Einzelmaßnahme ist, die den erhofften Erfolg bringt. Es bringt also erst einmal wenig, Siebdruckfolien mit „Prospekte kostenlos beim Fahrer“ zu bestellen.
Auf der ganzen Klaviatur spielen Einzelnmaßnahmen sind zu schwach, um nachhaltig Wirkung zu erzielen. Erst wer alle sich ihm bietenden Möglichkeiten der Marktbearbeitung nutzt, wer auf der ganzen Klaviatur spielt, gelangt über den kritischen Schwelleneffekt und erzielt deutliche Umsatzwirkung. Unserer Erfahrung nach ist dafür oft noch nicht einmal großer Aufwand nötig. Meist reicht ein kleiner Impuls (wie dieser Beitrag), um die Vorhaben ins Rollen zu bringen, die gute Fachhändler sowieso schon lange im Kopf mit sich herumtragen. Wann legen Sie los?